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11 octobre 2008

La mise en marché est aussi essentielle que la vente

Les affaires.com

 

La mise en marché est aussi essentielle que la vente
 

CLAUDE GIGUÈRE - 11 octobre 2008
 

Beaucoup de PME sont handicapées par l'absence de ressources internes spécialisées en marketing. L'accent est souvent mis sur l'équipe des ventes alors que la mise en marché devrait occuper autant de place que la R-D, avancent des spécialistes.


"Il faut investir au moins autant en recherche marketing qu'en recherche technique pour éviter les échecs de mise en marché. Le cas classique est celui d'une entreprise qui investit beaucoup en R-D, grâce à des crédits d'impôt par exemple, et qui se retrouve avec un excellent produit sans marché. Le marketing est la science du développement de marché", indique Stéphane Gauvin, professeur titulaire au Département de marketing de l'Université Laval.


La PME doit viser le développement de ses produits, ce qui passe souvent par un développement interne. "Aussitôt que possible, il faut créer un poste au marketing - distinct des vente - qui est responsable du développement de stratégies, de produits et de la gestion du mix marketing [marchéage]. Cette ressource augmentera la rentabilité des investissements en recherche marketing", dit M. Gauvin.

Connaître le marché
 

Philippe Mongeau, conseiller, stratégie et recherche, de ST marketing, offre des formations aux entrepreneurs, notamment à propos du lancement de produits et services. Lors de ces séances, il explique aux dirigeants de PME et aux responsables du marketing qu'un concept de produit gagnant repose sur une démarche rigoureuse et une lecture juste et efficace du marché. "On passe souvent au développement sans faire cette lecture préalable", dit-il.


Par la suite, "il importe de développer un concept de produit en lien avec les besoins et attentes identifiés" selon les caractéristiques de la clientèle, avant d'évaluer le réel potentiel de marché et la rentabilité prévue du produit. "C'est une étape souvent escamotée", note M. Mongeau.
 

Les formateurs de ST marketing abordent ensuite l'élaboration de stratégies et de plans d'action en lien avec le lancement de produit. "Faute de temps ou d'argent, la commercialisation est souvent improvisée ou encore on lui donne la même importance qu'à celle d'un produit déjà connu sur le marché", ajoute le conseiller de ST marketing.
 

Enfin, l'expert insiste sur l'importance d'assurer un suivi serré de la performance du produit et de la satisfaction de la clientèle. "Il faut être proactif dans notre gestion de produit et apporter les correctifs requis une fois le produit lancé sur le marché."
 

Parmi les autres erreurs signalées par M. Mongeau, il y a celle qui consiste à travailler en vase clos, sans contact avec le marché. Ou encore ne pas le connaître au point de méconnaître les produits existants. "On travaille souvent sur des idées déjà exploitées." C.G.