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[Série «Cinq principes clés pour propulser ses ventes»] Principe 1 de 5: arrêtez de tirer partout. Ciblez les BONS clients!
5 novembre 2018

[Série «Cinq principes clés pour propulser ses ventes»] Principe 1 de 5: arrêtez de tirer partout. Ciblez les BONS clients!

Chez ST marketing, on affirme souvent que «la production est le cœur de l’entreprise, mais les ventes en sont les poumons». Mais trop souvent, la stratégie et le processus de vente et développement des affaires ne sont pas clairs, et les gens qui l’exécutent peu systématiques. Résultats ? Des ventes sont gagnées, évidemment, mais le taux d’obtention des soumissions est au mieux bon, pas performant, ni excellent! Imaginez si vous augmentiez votre taux d’obtention de soumissions d’aussi peu que 5%. Pour certaines entreprises, cette amélioration, même faible, représente des milliers de revenus supplémentaires. Dans cette série de 5 articles, nous vous livrons les 5 principes clés à suivre pour propulser vos ventes. Voici le tout premier principe fondamental. 

 

 

 

 

 

Vous avez sans doute déjà entendu parler de la loi de Pareto qui mentionne que 80 % des effets sont le produit de 20 % des causes, ou encore que 20% des clients entrainent 80 % des richesses. Nous avons tous des clients qui sont plus profitables que d’autres ou avec qui il est plus facile de faire affaires. Les avez-vous identifiés?  

L'une des premières questions que l'on pose à nos clients est «Qui sont vos clients idéaux ?». Ceux auprès de qui vous sentez qu’il se crée une chimie particulière au moment de les rencontrer. Les avez-vous profilés ? Si vous aviez seulement 2 heures par semaine à consacrer au développement des affaires, quels clients privilégieriez-vous ? Quels profils constitueraient votre priorité ?

 

Beaucoup d’entreprises consacrent trop de temps auprès des clients potentiels à faible potentiel ou auprès de clients d’une multitude de profils différents. Améliorer sa segmentation est l’un des premiers principes à appliquer pour propulser ses ventes, car

 

  1. votre coût d'acquisition de clients est bien plus faible, car vous bénéficiez d'une courbe de croissance de notoriété exponentielle dans un marché X.

  2. vous travaillez auprès des clients à haut-rendement pour votre entreprise, donc pour un même revenu, vous générez davantage de profits;

  3. votre bouche-à-oreille agit beaucoup plus rapidement, ce qui facilite votre développement des affaires.

 

Voici 3 réflexions clés pour vous supporter dans cette démarche :

 

Je n’ai que 2 heures par semaine à consacrer en développement des affaires, auprès de quels clients je devrais consacrer mon temps ? Ceux qui me génèrent des ventes et des profits plus élevés?

 

Quels secteurs d’activité regroupent une bonne concentration de ces profils de client idéal ? Suis-je suffisamment connu dans ces segments de marché ?

 

 

Mes ressources et partenaires en développement des affaires connaissent-elles les profils du client idéal de notre entreprise ? Concentrent-ils leurs efforts prioritaires auprès d’eux ? 
  

 

Vos ressources ont une limite, et c’est pourquoi vous devriez vous assurer de sélectionner les clients qui vous seront le plus payants.