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Avec plus de 10 nouveaux mandats depuis le début de l'hiver dans le secteur business-to-business (B2B) provenant notamment d’entreprises de revenus se chiffrant à plusieurs dizaine de millions de dollars annuellement, ST marketing est fière d’être considérée comme un incontournable pour favoriser le succès des projets de croissance des PME.

«Les nouveaux mandats octroyés visent à relever des défis auxquels font souvent face les PME que nous accompagnons.», mentionne Sylvain Tessier, président de la firme. Parmi eux, nommons notamment trois entreprises qui ont retenu ST marketing pour architecturer de manière plus performante leur structure de vente, d’alliances et de développement des affaires dans le but de percer le marché hors-Québec. «Percer de nouveaux marchés exige très souvent la révision de la structure de vente et développement des affaires et de faire des analyses de marchés rigoureuses pour s’assurer d’être performant sur les nouveaux marchés tout en évitant de perdre nos acquis, soit la croissance organique avec les clients actuels, tout en développant de nouveaux clients.»

La seconde étape est d’adapter l’approche de vente à la réalité des nouveaux marchés, et ce afin de répondre fidèlement aux besoins et exigences des nouveaux clients visés et de certaines cultures d’affaires qui diffèrent de nos marchés d’origine. «Il s’agit d’une autre erreur fréquente que nous voyons; soit de conserver la même approche peu importe le secteur d’activité ou le territoire du client, alors que dans les faits, leurs comportements d’achat divergent souvent beaucoup d’un territoire ou d’un secteur d’activité à l’autre, en raison de la culture, des réalités d’affaires ou de la règlementation, pour ne nommer que ces aspects». Chez ST marketing, cette approche se nomme le positionnement sectoriel; qui consiste non pas à partir de ce qu’offre l’entreprise pour s’adresser aux clients, mais plutôt de partir de ce que les clients recherchent et d’adapter l’offre, le discours et la structure de vente en conséquence. Cette approche accroît considérablement l’efficacité du développement des affaires, mais aussi le lien avec le client et donc, sa fidélité. «Évidemment, cela ne se fait pas sans une ferme volonté et une bonne gestion de changement, mais tous sont d’accord pour dire que l’effort vaut réellement la peine. La gestion est facilitée, les représentants beaucoup moins éparpillés – donc plus efficients et satisfaits de leurs résultats -, et les clients réellement mieux desservis, donc ils deviennent plus fidèles, mais aussi plus importants en terme de volume de vente.»

Un autre défi fréquent dans lequel ST marketing est appelé à contribuer actuellement est de déterminer le meilleur modèle d’affaires pour s’implanter à l’étranger. «C’est une question très difficile pour plusieurs entrepreneurs car les pistes sont nombreuses et, mis hors-contexte, comportent souvent presque autant d’avantages que d’inconvénients.» Transfert du rôle à une ressource interne? Bureau satellite sur place? Acquisition? Fusion? Distributeur ? Partenaire de type value-added reseller? «Franchement, pratiquement tous les modèles se valent à la base. Ce qu’il faut regarder, c’est le modèle qui correspond à la réalité de l’entreprise, ses valeurs, ses défis, le style de leadership du dirigeant et la volonté de l’équipe. Il arrive par exemple qu’en théorie, une acquisition soit le plus logique pour une entreprise X, mais que dans les faits, il n’y ait personne à l’interne qui désire déménager hors-Québec pour assurer une bonne transition lors de la phase d’acquisition. Idem pour une fusion où fréquemment nous constatons que le PDG en place ne souhaite pas du tout partager les décisions stratégiques avec une personne externe.». C’est pourquoi ST marketing travaille de manière très rapprochée avec les gestionnaires et s’entretient même avec l’équipe sur le plancher. «Il faut poser les questions pertinentes pour relever les intentions et les intérêts, mais aussi les capacités réelles et les défis potentiels, comme l’ouverture aux changements dans une équipe.» Être pris avec une vague de départs massive n’est pas ce qui est souhaité. «Il est donc très important de sélectionner le bon modèle d’affaires et l’implanter adéquatement au sein de l’entreprise».

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