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Chez ST marketing, on affirme souvent que «la production est le cœur de l’entreprise, mais les ventes en sont les poumons». Mais trop souvent, la stratégie et le processus de vente et développement des affaires ne sont pas clairs, et les gens qui l’exécutent peu systématiques. Résultats ? Des ventes sont gagnées, évidemment, mais le taux d’obtention des soumissions est au mieux bon, pas performant, ni excellent! Imaginez si vous augmentiez votre taux d’obtention de soumissions d’aussi peu que 5%. Pour certaines entreprises, cette amélioration, même faible, représente des milliers de revenus supplémentaires. Dans cette série de 5 articles, nous vous livrons les 5 principes clés à suivre pour propulser vos ventes. ST marketing vous présente aujourd’hui le 2e principe fondamental : préparez-vous.

Principe 2 de 5: Préparez-vous comme un athlète

Au moment de rencontrer un client potentiel, savez-vous ce qui vous qualifiera comme fournisseur potentiel? Considérant que votre client potentiel collabore déjà probablement avec un fournisseur comme vous, avez-vous identifié pourquoi il devrait changer pour votre entreprise? Avez-vous identifié la plus-value de faire affaires avec vous? Vous mettez-vous à la place de ce client potentiel et confrontez-vous vos argumentaires et votre pitch de vente pour savoir si vous êtes vraiment convaincants ?

Dans un marché de plus en plus contracté et concurrentiel, votre préparation à votre rencontre fera la différence entre la réussite et l’échec de celle-ci. N’arrivez plus à brule-pourpoint. Le temps que vous passez dans votre préparation est votre meilleur allié pour un retour sur investissement optimal. 

Voici un exercice pour vous préparer adéquatement à vos rencontres de développement des affaires : 

>> CRÉER MON PITCH D’ASCENCEUR

En un maximum de 30 secondes, comment puis-je décrire : 
notre activité économique principal, nos clients-types, notre avantage distinctif et la plus-value pour le client de faire affaires avec nous plutôt qu’un autre? 

>> DÉFINIR MES QUESTIONS DE QUALIFICATION

Si j’avais 5 questions à poser à mon client potentiel pour identifier ses besoins et susciter son intérêt envers notre offre, quelles seraient-elles?

>> LISTER ET DÉTAILLER MES PREUVES CONCRÈTES

Puis-je mettre en valeur des cas de réalisations que nous avons réalisés par le passé permettant de démontrer concrètement notre expertise et notre plus-value au client potentiel?
 

>>PRÉVOIR LA SEQUENCE

Au moment de rencontrer mon client potentiel, quel sera mon ordre du jour, ma séquence de rencontre? Sur quoi devrais-je introduire pour engager le client dans la discussion? Sur quoi devrais-je conclure pour m’assurer d’une suite avec lui?

En vous appliquant à la préparation de vos rencontres de développement des affaires, vous pouvez être assuré que votre taux d’invitation à soumissionner grimpera de manière impressionnante. Profitez du repos des fêtes pour y réfléchir!  

Vous n'avez pas eu la chance de consulter le principe 1 de 5: «Ciblez les bons clients»? Suivez ce lien: Arrêtez de tirer partout, ciblez les bons clients.